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共享三招交易技巧

  榜首招:怎样与客户讨价讨价

  首先要分清楚,客户的动机。

  A类客户,歹意讨价:你开个价格,每次他都说:

  HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种状况下,你听到必定很火,这个不识货的家伙,go to hell.你到他人那里去买好了。

 

  这种时分,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。


  接着讲下,公司的产品特征,售后服务等的优势。然后说很惋惜,咱们的产品跟你要求的价格相差太远,不过咱们还有些廉价的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,假设他仍是不要,或许持续砍价就算了。我感觉,外贸1定要知道自己的方针商场在哪里,你的出售方针不是所有的人,你只要能捉住你的方针商场的1小部分人就足够了。


  比方你的商场定位是在10USD,你的客户便是能承受8-12元产品的人(举个大约的价格空间),那些只肯出1元买廉价产品或许20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除去。除非他们将来能承受这个10元的价格和质量。


  B类客户,好心讨价:比方每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小琐细把人家开罪。这种状况,是需求知道你的权限在哪里,你能承受的扣头在哪里。

  

  你能够答复:

  DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST”

 

  或许说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……"


  总归,即便这个价格你能承受,也要显现的比较冤枉。


  假设,人家一讨价,你立刻就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。永久不要在客户面前显现出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时分,关于价格的商洽,未必要当天回复,能够等个1-2天。客户电话给你的时分,也要显得这个问题很难处理,先表明要请示下,才干答复。


  把你自己想成是买家,多推测下买家的心态,换位考虑,会有意想不到的成果。


  第二招:怎样面临客户的回绝


  做为1个业务员,我想最伤心的,便是客户对你说不。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。这种状况下,千万不要抛弃,不能抛弃,不行抛弃。 你必需要厚着脸皮,问客户被回绝的原因是什么。


  当然,你绝对不能对客户的决议宣布长篇大论,对他的定论指手划脚:我这么好的价格给你,你竟然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最终的成果竟然是不要,真冤枉。大约是咱们常有的心态。


  我一般会告知他:DEAR SIR, I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE,DELIVERY OR ……


  有的客户会很诚实,告知你原因,是由于预算不行,发货期不对,价格过高,或许怎样怎样的。针对不同的状况,当然也要做不同的解说。


  假设是预算不高,你能够跟他讲,咱们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少本钱和精力,是不是能够再争夺一下。假设悉数承受有难度,是不是承受其间的1部分,其他的留到下一年1月(千万不要提到今后,要讲的清楚点,否则人家会把你彻底忘掉的)。


  发货期不对:你能够问他们估计的发货期,跟工厂再争夺下提早。


  价格太高:你问他是否可承受相似但价格低的特价品。还有着重产品特征。


  总归,不到最终1刻,千万不要抛弃,即便是抛弃,也仍是要很谦让的跟客户说再会,等候下次协作,平常也保持联络,不要人家不给你单子,就1脚把人家踹了。


  最终,想提示咱们,即便被回绝,也不要低三下四的求他人或许谩骂他人,要从容不迫,有理有节。收购和出售是相等的,收购不比你这个出售尊贵。相同,做了收购,也不等所以老迈,能够对他人指手划脚。


  先做人,做好人,然后才干做个好商人。


  第三招:怎样面临客户的投诉


  作为外贸业务员,最费事的,莫过所以面临客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。过了几个月,竟然被客户投诉货品有质量问题了。


  咱们一般的反应会怎样? “这么低的价格就只有这个质量了,还盼望用上100年啊” “真倒运,被投诉,爽性不睬他”,这样问题就会越来越糟糕了。 我的经历是:客户一投诉,立刻就要回复,告知他你对这个CASE的注重。


  假设你是工厂,能够这样答复:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ,INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。


  记住啊,朋友们。

  榜首,必定要立刻回复,让客户等候太久会让他们张狂,把工作投诉到你的老板或许更高层的人那里;


  第二,必定要用WE,而不是用I。我主张绝大多数状况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL,由于你代表一个CO而不是你私家,当然自己飞单的人在外。尤其在投诉的时分,WE表明你是有后台的!


  第三,必定要有相片为证,俗话说”口说无凭“,谁知道的确是货品有问题仍是客户歹意敲诈?


  出产以及查验部分的会议也很重要,这个会议能够让咱们多少知道些货品是否有问题,有多大的问题,我从前碰到过出产部分把我的色料混合过错,配比率搞错的工作。知道了过错地点,才干应对,我想公司内部的人,即便要对你隐秘,也会比对客户的隐秘少些,也便是说,你总是比客户知道的多些 。


  假设你是外贸公司,应该立刻跟工厂联络,开个会,尽量发现其间的问题地点,当然那个时分会议的主体,便是你和工厂了。


  假设发现的确是我方的职责,要让对方提补偿要求,不能自己先开口。对方提有一个优点。便是知道你要补偿的底线在哪里。


  喊价的技巧:当对方是行家而你是外行的时分,让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时分,让对方先喊价;当两边都是行家或许都是外行的时分,你要自动先喊价。

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